¿Qué es un lead en marketing?

Lead en Marketing Digital, es un potencial consumidor de una marca que ha mostrado interés en consumir un producto o servicio. Pero ¿cómo se demuestra este interés? Generalmente esto ocurre cuando un usuario rellena un formulario con sus datos para recibir una oferta o una suscripción.

¿Qué es un lead?

De forma simplificada, un lead es un usuario que está al alcance de la empresa, independientemente del canal digital al que está conectado. Hoy día la generación de leads es fundamental para el éxito de la empresa, aún más cuando consideramos las bajas tasas de conversión para servicios digitales.

Al principio del ciclo de ventas todos los usuarios son extraños, puede decirse que es el momento en que una persona está más lejana de convertirse en cliente. Entonces lo ideal para todo marketing es atraer usuarios a través de artículos cuya temática sea amplia y alcance una vasta cantidad de internautas.

En otras palabras, es el cebo que traerá un nuevo visitante a tu blog o sitio. Esta es la fase del fondo del embudo en la que más se produce contenido. Para captar a ese visitante, es necesario insertar una llamada a la acción, instigando a interactuar con su marca y convertirlo en un lead.

En ese momento el visitante no solo autoriza la conversación, sino que también solicita ser provisto de información relevante acerca del tema de su producto o servicio. Precisamente es en esta etapa que debes producir contenidos como medio de embudo.

Sin embargo y a partir de ese momento el trabajo solo ha comenzado, comienza la etapa de aproximación (cierre), en la cual el usuario es nutrido con contenido más profundo, estrechando la relación con la empresa.

Es una gran oportunidad para afirmarse como autoridad en el asunto y establecer una relación de confianza con el potencial cliente.

Esta es la etapa en la que se produce contenido para el fondo del embudo, y el lead y la empresa están a un paso de cerrar un negocio. Generalmente y en esta fase, el formato de contenido se alterna bastante.

Puedes utilizar textos, vídeos, webinars, infografías, ebooks, presentaciones de diapositivas, podcasts, tutoriales, videoconferencias, entre varias otras tácticas.

Si la estrategia está bien ejecutada, es posible transformar un lead en un cliente (Customer) y como todos sabemos, un cliente es la base de la supervivencia de una empresa.

Pero no pienses que la ejecución de la metodología termina aquí. En esta etapa es necesario continuar produciendo contenido para enganchar a los clientes y hacerlos promotores de la marca, es decir, defensores que tendrán la función de difundir buenas referencias sobre tu negocio.

Leads calificados

Desafortunadamente no hay garantía de que un lead se convierta en un cliente o que regrese a su sitio.

Sin embargo, lo mismo no se emplea en los leads calificados. Este concepto abarca al usuario que ya ha identificado un problema y está en busca de la solución, es decir, alguien que realmente está considerando comprar su producto o contratar su servicio.

Saber claramente quiénes son los candidatos calificados permitirá que el equipo de marketing cree campañas más eficientes para alcanzar a ese consumidor. En esta etapa es necesario que el contenido de tus acciones sea más específico para convencer al lead calificado de que ofreces la mejor solución.

¡Pero atención! Para conseguir realmente construir una lista de contactos calificados, necesitas tanto la autorización por parte del usuario como de su compromiso.

Por lo tanto, nunca compres listas de correo electrónico, ya que son personas que no solicitaron (mucho menos autorizaron) recibir los emails de tu empresa. La consecuencia será una pésima imagen para tu empresa y una insatisfacción por parte de los usuarios.

Algunos de los contactos adquiridos demostrarán mayores niveles de compromiso con el contenido producido que pueden ser medidos a través de plataformas de email marketing o monitoreo de redes sociales.

Algunos datos relevantes se pueden recoger a través de estos, como cuántos enlaces han hecho clic en mensajes, el tiempo que un usuario ha permanecido leyendo el contenido recibido y cuántos mensajes de correo electrónico se lee o se dirigen a correo no deseado.

En resumen, los clientes que tienen un nivel de compromiso elevado serán más concisos a realizar una compra. Son los consumidores para los que debes dedicar contenido específico y profundizado, ya que al final, ya han revelado interés por el tema y han demostrado tener problemas para los que su empresa tiene la solución.

¡Ahora ya sabes qué es un lead!